Société de consommation / Commerce / Marketing relationnel
11 novembre 2011      

Une arnaque cachée derrière le "marketing relationnel"
L'exemple du système pyramidal d'AKEO

Acheter sur internet est efficace, pas cher... mais cela manque de conseils personnalisés, de chaleur humaine.
Internet est une concurrence rude pour le commerce traditionnel. Certains magasins ou rayons des supermarchés vont disparaître.
La solution miracle serait le "marketing relationnel" (un mode de vente directe à domicile). De bons produits vendus dans une ambiance conviviale...

Une bonne soirée du genre "tupperware"

Un voisin m'invite avec d'autres. Un apéritif copieux qui durera tard dans la soirée.
Un sympathique vendeur est là avec son épouse. Ils ont fait 100 km pour venir. Il présente de nombreux produits : lessives, parfums, vêtements et même abonnements téléphoniques ! Des produits français que seul AKEO commercialise pour éviter une concurrence frontale. Dans une ambiance amicale, il explique en quoi ils sont meilleurs que les autres.
Je ne peux ni vérifier leur qualité, ni juger de leur prix. Mon voisin en a essayés, il apprécie.
Le vendeur explique qu'il est très heureux d'avoir ce travail qui complète ses revenus. Si d'autres veulent en faire autant, c'est facile !

Des clients contents

Le lendemain, je fais des recherches sur internet. Les forums ont l'air bien noyautés par l'entreprise, les avis négatifs et les doutes sont vite étouffés par des témoignages positifs.
Mais sauf vis à vis de AKEO Téléphone (qui s'appuie sur le réseau SFR), je ne trouve pas de critiques précises sur les produits. Les clients ne se plaignent pas d'avoir été arnaqués. Comparer les prix est quasi impossible.

Alors, s'il y a un problème, c'est quoi ?

Qui paye les frais commerciaux ?

Mon voisin et le vendeur.
Ces frais sont énormes par rapport au chiffre d'affaire de la réunion que je peux imaginer.
Pour compenser, je comprends que le vendeur a un pourcentage sur tous les achats ultérieurs de ses clients, passés via internet. Mais d'autres frais sont aussi à sa charge (produits de démonstration, formations...). Comment peut-il s'en sortir ?

La pyramide

AKEO vante le prix compétitif de son offre téléphonique... surtout avec les réductions liées au parrainage de nouveaux clients ! Quand le nombre de clients sera stable (saturation du marché), les derniers venus seront incapables de parrainer. Si chaque parrain a 10 filleuls, cela veut dire 90% de clients sans filleuls et donc sans réductions.

Mais c'est surtout les milliers de vendeurs qui sont concernés. Ils ont un statut de vendeur à domicile indépendant. Le seul moyen pour eux de s'en sortir est de parrainer d'autres vendeurs (devenir manager de manager selon la terminologie AKEO), pour bénéficier d'un pourcentage sur leurs ventes.
Quand le nombre de vendeurs sera stable (saturation du marché), les derniers venus seront incapables de parrainer. Si chaque parrain a 10 filleuls (c'est un bon ordre de grandeur pour avoir des revenus corrects), cela veut dire 90% de vendeurs sans filleuls. Et donc incapables de couvrir leurs frais.

Cerise sur le gâteau : les vendeurs sont sans doute les premiers clients d'AKEO, notamment en matière de téléphone.

Qui est gagnant ?

Ceux qui sont au sommet de la pyramide, bien sûr.
Des noms sont cités sur internet. Des dirigeants qui n'en seraient pas à leur coup d'essai : ils auraient déjà monté d'autres pyramides de ce genre qui se sont effondrées.
Ils ont appris comment éviter une nouvelle condamnation, ou au moins comment durer longtemps...
Dans une liturgie enthousiaste
orchestrée par un leader charismatique
les fidèles célèbrent l'argent facile.

La femme s'aperçut que le fruit de l'arbre devait être savoureux,
qu'il avait un aspect agréable et qu'il était désirable. (Gn 3)


Le fruit verreux habité par le serpent est tombé.
La bulle de pourriture a explosé.